做電商的朋友一定有這樣的感覺：流量越來越貴，生意越來越不好做了。

但是每年雙11，各個電商還是必須要強打精神去降價促銷，很多電商有一種騎虎難下的狀態。那么，在這期間最佳的競爭策略究竟是什么呢？ 

走量的歸走量，走心的去走心 

一般來看擴大市場有兩種不同策略： 一種是價值攫取型策略，放到雙11，就是要投更多廣告、找更多資源、預售更多商品、提高客服效率、爭取淘寶天貓更多支持等等。但是，這些事，你能做，你的競爭對手同樣在做，你們依然在同一個戰場上，是在爭奪市場上的存量資源。 另一種叫做價值創造型策略，其實就是開辟新的疆域，到別的地方去挖礦。雙11單純降價，那只是會吸引數倍的消費購買，而且要承擔這個時間段的各種壓力。如果轉換思路，做高價主打自己品牌和主推未來一年的核心產品呢？不求走量，但求走心，這樣既減輕了雙11期間的客服、物流壓力，又給了降價促銷一個很好的理由，因為你是靠低價在鎖定長期客戶。 再比如，有些品牌本身逼格較高，降價有點自降身價，那你可以做增值服務，而不是主動降價。比如可以有簡單的定制元素，或者平價出售限量款等等。 

藍海里做低價，紅海里做高價 

今天的淘寶天貓的客戶群購買習慣和傾向，淘寶天貓的策略和扶持政策，每年都在發生巨大的變化。老板必須密切關心這些。去年成功的“干貨”和“絕招”，今年就可以讓你沉入海底。過去大家捧為圣經的“得屌絲者得天下”，今天要辯證的看。 

首先，在一個電商新的領域里，低價可以把全國以前在線下購買的客戶，迅速地匯集到你這里。競爭激烈的紅海，大家玩的都是同質化低價競爭。同時，還有一個不斷增長的中高端人群，雖然比例不高，但是把全國的匯聚到一起，在天貓淘寶上，無論多窄的產品做到上億都是很輕松的。說白了，當大家都在大市場拼殺的時候，你就要找小市場，小客戶群，窄產品。高價產品仍然有巨大的商業空間，就看老板有沒有獨到的眼光去發現去挖掘。

因為即使到今天，電商仍然是初級發展階段，淘寶天貓的商家剛剛從賣貨走向品牌，后面還有很長的路要走，在這個過程中還有大量的新的品牌和商家出現。 其次，做高價，毛利高的產品，還有一個重要的意義是它會形成一個優性循環，所有優質資源自然向你這里轉移。結果就是低價越做越難，高價越做越好。今天電商的成本已經越來越高，看看阿里的收入結構你就知道了。今天在淘寶天貓上玩，沒有50%的毛利，基本不用考慮。但是兩種情況除外，第一你不想掙錢，只想打品牌，虧了就當做支付給央視的廣告費；第二是你相信第二年能夠用后續的盈利產品賺錢。你可能要問，小米為什么能靠低價成功？第一人家是在自己的平臺玩，不用交傭金，第二人家不投廣告，也能賣出去，第三小米能有東西能黏住用戶，用后續的產品賺錢。 

關注銷量不如關注消費者 

流量變天，提升轉化的兩大法寶 

那么最后，戲哥想說說轉化率的事情，這是可以改善消費者服務的關鍵。璽承的“機器貓”老師給我們總結了兩大法寶：銷售技巧和對的設計。 

（一）促成交易的三大技巧：

1、怕買不到的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。你可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。 2、希望快點拿到商品的心理：大多數顧客希望在付款后你越快寄出商品越好，所以在顧客已有購買意向，但還在最后猶豫中的時候。 3、當顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧來促成交易。 這個過程實際上商家引流后營銷長尾服務，切忌過度營銷，強迫顧客消費超出它們購買能力的商品，或者購買沒有使用價值的商品。 

（二）要對的設計？還是好的設計？ 

針對這個問題，璽承的機器貓老師自問自答了一系列關鍵問題： 設計的目的是什么？答：傳遞信息給目標受眾。 天貓店鋪設計的目的是什么？答：傳遞信息給目標消費者。 好的設計和不好的設計區別在哪里？答：信息傳遞的到達率和接受程度。 那么，評判一個天貓店鋪相關設計好壞的第一維度是什么？答：信息的構成是否完整，信息的表達是否直觀清晰。 所以：先做對的！再做好的！ 戲哥的理解是，開啟一個設計項目之前，先不要追求視覺效果，先追求清晰的表達手段與完整的表達方式才是正確的。打個比方，先把“毛胚房”蓋好，之后再做精裝修，哪怕沒做精裝修或者精裝修沒做好，“毛胚房”最起碼可以達到居住的最低要求限度。但絕對不能本末倒置，放一塊磚就在一塊磚上刷漆刮膩子。冷靜下來，不為設計而設計，才能真正深入到消費者的心智。

雙11，是宣言書、宣傳隊、播種機

雙11是宣言書，雙11是宣傳隊，雙11是播種機，針對雙11這場仗，套用毛主席的話，還挺合適，璽承“機器貓”老師的思路其實也就是這個意思，別把雙11當做賭場，而是要當做宣傳的機會和播種機。

所以，如何利用好雙11，就看各位的思維有多大的轉換升級，2016年的電商，流行的是網紅營銷和內容電商，這背后其實是消費者的規模和結構在發生一系列的重新洗牌，不能把自己的思維局限住提升銷量本身，而是把雙11作為一個探索未來的試驗田，那么，作為一個電商，你該如何在雙11開辟另一個戰場呢？